การสั่งซื้อ และการจัดหา การต่อรอง supplier ฯลฯ ของงานคลังยา

โจทย์ใหญ่ของการเป็นผู้จัดการงานคลังยา คือการสนับสนุนงานบริการด้วยการจัดหายาให้เพียงพอ ทันเวลานอกจากนี้ยังมีรายละเอียดเล็กๆน้อยๆแต่สำคัญมากๆในเรื่องของการต่อรอง หาแหล่งที่มาของยา สองถึงสามบริษัท เพื่อมาเป็นคู่เทียบของการตัดสินใจสั่งซื้อยา รายละเอียดที่สำคัญนี้แหละคือหัวข้อในบทความนี้
โจทย์แรก คือ การหา Supplierตลาดบริษัทยาที่ใหญ่ที่สุดในประเทศไทยก็คือวารสารฉบับหนึ่งที่มีชื่อว่า “ MIMs”ไม่แน่ใจว่าจะเรียกวารสารได้รึไม่ แต่ วารสารนี้จะมีจำหน่ายเฉพาะ ผู้สมัคร สมาชิก โดย 1 ปีจะออกประมาณ 3 ฉบับ วารสารฉบับนี้สามารถนำท่านเข้าสู่ตลาดยาที่มีครบถ้วนมากกว่าร้อยละ 95 ทุกชนิดทุกความแรง สำหรับยาคน แต่ไม่ครบทุกบริษัทนะครับ ตลาดที่สอง ก็ใหญ่ที่สุดในโลกยุคนี้ครับ ใช่ครับเดาไม่ผิดหรอกครับอาจารย์กูครับ นั่นคือ Google หรือระบบ search engine ที่ท่านชื่นชอบ ท่านสามารถหาได้ทั่วโลกแค่ปลายนิ้ว แต่ปัญหาคือต่อรองยาก ต้องอาศัยทักษะการค้นหา รีวิวดีดีมิเช่นนั้นจะโดนกูเกิ้ลหลอกได้เหมือนกันครับ ตลาดสุดท้ายที่อยากแนะนำ คือ ตลาดการออกบูธ ตามการประชุมวิชาการของสถาบันการศึกษา หน่วยงานรัฐ ตามวิชาชีพที่ ท่านเป็นสมาชิก เช่น การประชุมวิชาการ คณะสัตวแพทยศาสตร์ เป็นต้น มาถึงตรงนี้ ตลาดยาที่ท่านต้องการคงหาได้ไม่ยาก
โจทย์ที่สอง คือ คุณจะทำอย่างไร ในการพิจารณาเลือกว่าจะซื้อยาจากบริษัทใดดี หากท่านต้องพิจารณาเปรียบเทียบมีมากมายทั้ง ลดราคา ของแถม ฯลฯ แต่เมื่อพิจารณาแล้วจะได้ข้อสรุปตามเกณฑ์ดังนี้ครับ
ยา A กับ ยา B
ยา A : ราคาต่อหน่วยสูง > ซื้อปริมาณน้อย > จ่ายน้อย > ใช้แค่พอดีที่เราประมาณการ
ยา B : ราคาต่อหน่วยต่ำ > ซื้อปริมาณมาก > จ่ายมาก > ใช้เหลือ, ทุนจม, เสียเวลาบริหารเสี่ยงขาดทุน
แม้ยา B ราคาต่อหน่วยถูก จะด้วยเหตุผล ของแถม(แถมยา B ยาอื่นๆที่ขายไม่ออก เครื่องใช้ไฟฟ้า) ส่วนลด ท่องเที่ยว ชิงโชค ฯลฯ อะไรก็ตามจะนำมาซึ่งการบริหารคลังที่ยาดลำบากงดได้ งดทันที

ลำดับต่อมา การต่อรองในการซื้อขาย เป็นทักษะที่จำเป็นสำหรับผู้ซื้อ และผู้ขาย กรณีนี้ขอให้คำนึงไว้ก่อนว่า Supplier ของเราก็ต้องการขายเราให้แพงที่สุดเพื่อผลกำไร และ เซลล์ของSupplier จะต้องมี Min.- Max. price ของสินค้าที่นำมาเสนอ ความท้าทายคือเราต้องทำให้ใกล้เคียง หรือได้ที่ Min. price ที่สุด เทคนิคมีดังนี้ครับ
• คาดเดา/ หาข้อมูลสินค้า เช่นราคาที่เหมาะสม หาจุดดีจุดด้อยของยานั้นกับยาของคู่แข่ง วางแผนในขณะต่อรองราคา เพื่อพูดถึงข้อด้อย จุดเสียเปรียบของยาที่เรากำลังต่อรอง เราจะได้เหนือกว่า
• กำหนดเป้าหมาย กำหนดราคาที่ต้องการให้ได้ราคาที่ รับได้ต่ำสุด (อาจเป็นช่วงราคา)
• เตรียมข้อเสนอทดแทน นอกจากการต่อรองราคาแล้ว ให้เตรียมข้อเสนออื่นๆ เช่น การซื้อเป็นจำนวนมาก การจ่ายเงินสด หรือการทำสัญญาระยะยาว เพื่อเพิ่มอำนาจการต่อรอง
• เริ่มต้นการสนทนา ด้วยการเสนอราคาที่ต่ำกว่า ราคาที่เราต้องการ ( เช่น อยากได้ ราคา 10 บาท เสนอขอซื้อที่ บาท) จะได้มี พื้นที่ราคาในการต่อรอง
• เน้นประโยชน์ที่ได้รับ อธิบายว่าทำไม คุณถึงต้องการสินค้า และประโยชน์ที่คุณจะได้รับจากการซื้อ
• แสดงความจริงใจ แสดงให้เห็นว่าคุณมีความจริงใจในการซื้อ แต่ต้องการราคาที่เหมาะสม
• ใช้คำถามเปิด ถามคำถามที่เปิดโอกาสให้คู่เจรจาอธิบายเหตุผลในการตั้งราคา
• เน้นข้อดีของการทำธุรกิจกันในระยะยาว หากมีโอกาสที่จะทำธุรกิจร่วมกันในอนาคต ให้เน้นย้ำถึงประโยชน์ที่ทั้งสองฝ่ายจะได้รับจากการติดต่อธุรกิจที่ยาวนาน
• อย่าแสดงออก หรือทำให้อีกฝ่ายทราบว่าอยากได้ สินค้าเค้าเป็นตัวเลือกแรก ในทางตรงข้าม ต้องแสดงให้เห็นว่าเรามีทางเลือกอื่นๆที่ดีกว่า (ในข้อแรก) แต่อยากพิจารณา สินค้าของเค้าไว้เป็นตัวเลือกเพิ่ม แต่ต้องระวังคู่เจรจาไม่พอใจ และไม่ยอมต่อรอง
• แสดงข้อจำกัดให้ฝ่ายตรงข้ามทราบเพื่อกำหนดขอบเขตต่อรองให้แคบลง พร้อมแสดงความจริงจังให้คู่เจรจารู้ว่า เราจริงจัง เช่น งบจัดซื้อมีเท่านี้เท่านั้น มีเวลาตัดสินใจถึงแค่วันไหน เป็นต้น เพื่อเร่งการตัดสินใจ และหากฝ่ายตรงข้ามยื่น Dead line กลับมาบ้างให้เราปฏิเสธการต่อรองทันที (เฉพาะวันนี้) แต่อย่ารีบปิดการต่อรอง ช้าๆเพื่อดูท่าทีของฝ่ายตรงข้ามว่าอยากขายอยู่รึไม่ หากยังอยากขายเค้าจะต้องวัดใจเราเป็นครั้งสุดท้าย และนั่นคือราคาที่น่าสนใจ หรืออาจคือเป้าหมายในการต่อรองของเราครับ

ข้อควรระวังที่ต้องฝึก

• อย่าแสดงความตื่นเต้นมากเกินไป การแสดงความตื่นเต้นอาจทำให้คู่เจรจาคิดว่าคุณต้องการซื้อ มากเกินไป และไม่ยอมลดราคา
• อย่าโกหก การโกหกอาจทำให้คุณเสียความน่าเชื่อถือ
• รักษาความสุภาพ แม้ว่าจะอยู่ในช่วงการต่อรอง แต่ก็ควรรักษาความสุภาพตลอดเวลา

Thank you for reading this post, don't forget to subscribe!